不了解ACoS,难怪你的亚马逊广告效果差!

 
ACoS代表广告系列的盈利能力,ACoS越低,广告带来的收益就越高。因此,ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比。
优秀的ACoS的基准值可能因行业而异。因此,你产品的行业基准可能与另一产品的行业基准不同。

一、如何计算ACoS?

任何亚马逊PPC广告活动的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式为:
广告支出/广告收入* 100
广告支出是你在亚马逊 PPC广告上花费的现金总额,而广告收入是你在亚马逊PPC广告平台上做广告所获得的收入总额。
假设你在亚马逊上出售棒球棍。在上个月,你在亚马逊 PPC广告活动上花费了200美元来推广你的产品,而收入为800美元。
在这种情况下,你的广告销售成本ACoS为:
200 / 800 * 100 = 25%
如前所述,ACoS越低越好。百分比越低表示卖家广告费用的使用效率越高。
回到上述示例,假设从PPC广告系列中产生的总收入为400美元,而不是上述的800美元。在这种情况下,ACoS为:
200 / 400 * 100 = 50%
比较这两种情况,可以清楚地看到,案例1中的利润更高,因为ACoS值较低。
ACoS百分比数值小表明你的广告费用相对于广告收入而言较低。

利润

不同行业的平均ACoS有所不同,这种变化可能是因为不同行业的利润率不同。
你的利润率就是“实际到手利润”,即从收入中扣除成本后剩下的现金。成本可以是生产产品的成本、存储成本、交付成本和亚马逊费用。
回到上面的棒球棍示例,假设你的利润率很低,因为其生产成本很高。即使ACoS值为25%,你的“实际利润”也只是让你保持盈亏平衡。为了应对这种情况,你可以提高棒球棍的价格以增加收入。
假设收入增加到1000。在这种情况下,ACoS会降低到20%,原因是:
ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%
如果一切都保持不变,那么通过获取更多利润来增加收入肯定会降低ACoS,但是你还需要意识到价格上涨对棒球棍产生的销售影响。在理想的市场条件下,如果由于价格上涨而导致销量减少,则你的ACoS可能会恢复到25%。
这个例子说明了为什么大多数亚马逊卖家都认为利润率对于保证ACoS处于良好水平而言至关重要。
实际上,好的ACoS意味着在广告支出、收入和利润率之间保持平衡。

二、如何改善和降低ACoS?

了解什么是收支平衡ACoS将有助于你改善或降低ACoS。
收支平衡的ACoS是你的广告费用等于广告收入。换句话说,收支平衡ACoS可以让你了解PPC广告是否能带来利润。
回到棒球棍的例子来计算收支平衡的ACoS。假设你在广告上花费了200美元用于销售棒球棍,而棒球棍的销售总收入为800美元。但是,利润率仅为50%,即400美元。400美元的利润也是去除广告费用前的利润。
在这种情况下,你的盈亏平衡ACoS为:
广告前利润(利润率)/收入
400 / 800 * 100 = 50%
也就是说,50%的ACoS是收支平衡点,既不赚钱也不会亏损。
为了改善ACOS,你需要降低百分比。这也意味着将ACOS降到50%或以下你才能赚到利润,而高于50%就会亏本。此示例表明,你不仅应注意收入,还应注意利润率。
以下是利润如何影响ACOS:
A公司:
广告支出:200美元
收入:800美元
利润率:800美元的50% = 400美元
ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%
收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%
B公司:
广告支出:200美元
收入:800美元
利润率:800美元的25% =200美元
ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%
上面两家公司的对比表明,两家公司的ACoS值相等,但是两个企业的盈亏平衡ACoS值差异很大。由于两家公司的利润率不同,因此有所不同。
在这种情况下,B公司的利润率要低得多,这意味着需要将其盈亏平衡ACoS降至25%以下,才能保证利润。相比之下,由于利润率更高,A公司可能会更容易实现收支平衡。因此,只要收支平衡ACoS值小于50%,则A公司就能赚钱。

三、ACoS多少才算好?

你可以设置目标ACoS。目标ACoS是你将花费在PPC广告上的利润。
按上面的示例(棒球棍卖家的利润为400美元),卖家可以通过将400美元中的200美元分配到营销渠道中来设置目标ACoS。如果是这样,则卖家的新ACos将为25%,类似于B公司。
以下是不同行业的平均ACOS。你可以使用以下信息来比较你的PPC广告效果:
Sporting & Recreational Equipment:8.04%
Consumer Electronics & Computers:11.15%
Jewelry & Watches:11.54%
Home Improvement & Hardware:12.71%
Apparel & Accessories:12.89%
Distribution & Wholesale:13.29%
Flowers, Gifts & Specialty:13.35%
Household Appliances:14.20%
Office Products:16.08%
Beauty & Health:19.01%
Furniture & Decorations:20.17%
Toys & Games:21.65%
Pharmaceuticals:23.10%
Records, Videos & Books:25.31%
Vitamins & Supplements:30.05%
Consumer Goods – Household Goods:32.87%
Consumer Goods – Food & Beverages:33.52%
Pet Products:41.56%
这些ACoS指标可以作为参考,了解自己的表现。

四、降低ACoS的5个技巧

虽然你可以控制利润率和广告支出,但无法完全控制亚马逊向PPC广告收取的费用。尽管存在这些缺点,你还是可以使用以下5个技巧来降低广告成本:
1、关键字:
使用正确的关键字定位你的市场可以帮助降低总体广告成本。在棒球棍示例中,你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似关键字,以确保仅向最感兴趣的受众展示你的广告。同样,请勿在listing中堆砌关键词。
2、产品相关性:
你还可以提高listing与广告内容的相关性来减少广告支出。亚马逊使用产品信息来匹配相关广告。因此,如果你要销售木制棒球棍,则最相关的关键字为“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”,而不是宽泛的关键词“baseball bats”。
同时,你应该创建一个单独的关键字列表以定位每个产品,而不是使用“一刀切”的策略。简而言之,你的关键字和listing应密切相关,以降低整体广告支出。
3、标题:
就像搜索引擎一样,相关的标题在吸引亚马逊客户方面起着关键作用。产品标题至关重要,因为潜在客户会在访问产品页面之前通过标题了解该产品。许多卖家通过在标题中加入有关材料、样式和尺寸的信息来提供差异化信息。你的广告将和其他广告共同展示;因此,向潜在客户提供产品概述非常重要,以此确保只有相关客户才能点击你的页面,因为你是按点击付费向亚马逊支付费用。
4、出价:
你可以使用以下公式确定出价:
(平均订单价)x(转化率)/(1 /目标ACoS)
目标ACoS和订单价很容易确定;但是,你将需要一些时间来计算转化率。几天后,你可以在亚马逊卖家中心上查看转化率,并使用该数据来计算出价。
5、否定关键词:
作为卖家,你应该学会让亚马逊不要针对特定搜索词投放广告。例如,如果你只销售木制棒球棍,那么不要向对铝、复合和混合棒球棍感兴趣的受众群体投放亚马逊广告。
请记住,除非你告知亚马逊,否则亚马逊将向广泛的受众群体投放你的广告。在这种情况下,最好告诉亚马逊不要向特定受众群体投放广告,即使受众群体似乎有所联系。
使用否定关键字可以通过向相关受众群体投放广告来减少ACoS,并提高获利能力。
你应集中精力提高利润率并使用适当的关键字降低ACoS。你可以先查看你所在行业的平均ACoS,然后再设置目标ACoS,然后再调整关键字以获得更好的结果。

 

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